盯紧20%的客户

郝金红

法国人?？恕だ返倮蚀笱П弦岛?，在朗尼出版社做推销员。出版社规定，推销员的薪水与业绩挂钩，每多推销出一本书，就可以多得一份报酬。为此，希克工作十分卖力。每天一大早，他都会带着订单，背着一大包样书，去寻找客户。

第一个月，?？肆档搅?0名客户，并与他们建立了合作关系。但是，在盘点自己的销售收入时，?？朔⑾?，一个月忙下来，自己仅仅拿到了500法郎的销售提成。如果再这样下去，养家糊口都成问题。

?？送ü芙岱⑾?，上个月的收入，有400法郎来自10名客户。也就是说，第一个月80%的收入，竟然来自20%的客户。而这个月自己却对每一位客户都花费了同样的精力。

在第二个月月初的公司例会上，?？颂岢隽艘桓隽钇渌麓蟪砸痪木龆ǎ骸吧细鲈挛医⒘?0名客户源，但是，我想把其中40名客户转给你们，我只留下20%的客户。”白白捡来一些新客户，其他同事当然不会拒绝这样的好事。

于是，从第二个月开始，?？嗽诜⒄剐驴突У耐?，将主要精力都放在那20%的重要客户身上。而对于新发展的客户，他会仔细甄别，然后再选出其中20%的重要客户密切联系。如此一来，?？酥贫ǔ隽艘桓觥岸⒔?0%”的客户联系法则。其带来的好处是，第二个月，希克就赚到了2500法郎，是第一个月的5倍。后来，随着重要客户的增长，?？说氖杖胍渤杀对龀ぁ?年后，积累了一定资金和稳定客源的?？耍约嚎艘患页霭嫔?。这个希克，就是如今全球第四大出版商法国马帝尼耶出版公司的总裁。

旅途中的胜景太多，不可能一一阅尽，聪明的游客都会选择其中最美的去欣赏。干事业亦要学会择重取之，用心专一，把精力用在最为重要、最见成效的地方。